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严靖滔:用真诚赢得客户信赖
梳理库存资源、制定每天销售目标,与工厂对接生产计划,保障货物及时供应,这是无锡宏旺销售主管严靖滔每天工作的“必修课”。销售是将个人综合能力展现到极致的职业,在严靖滔身上,我们不仅能看到他精明干练的一面,还有他真诚服务敬业奉献的一面。
在学习中成长
2013年,刚刚走出大学校门的严靖滔选择进入不锈钢行业,成为一名销售。第一次给客户报价的经历,严靖滔至今仍记忆犹新。当时一个原本简单的看货报价,他却足足用了15分钟才完成,整个过程中,心跳加速,而且手心也一直在冒汗,最“要命”的是客户对他的业务能力提出了质疑。但第一次的挫折并没有让严靖滔气馁,他的“字典”里从来没有“服输”二字,作为初出茅庐的销售小白,他深知只有不断学习和提升自己,才能迅速赶上销售节奏。他虚心地向前辈学习谈单报价的技巧,不断练习,并要求自己必须在3分钟内完成“零错误”报价。
每一次经历、摩擦、痛苦、困难中的成长,对他来说都是让自己走出舒适圈,并一脚踏入挑战圈。因为对于销售而言没有任何捷径可走,只有比别人更勤奋,学习更多知识,才能交得出响当当的业绩。为了更快地熟悉不锈钢产品分类以及生产工艺流程,严靖滔深入到生产一线,跟不同产线、不同岗位的同事沟通学习,认真地记录每一个生产环节、产品发货流程的细节以及调配资源的技巧。这些前期基础性学习为他后面的销售工作奠定坚实基础。
贴心服务真诚无价
2019年下半年,无锡宏旺一个客户的订单,因为天气和物流因素不能按时交货,客户提出解除合同,并且得赔偿他们的损失。严靖滔作为销售主管,冷静地分析情况,积极地跟客户电话沟通,希望能够得到客户的谅解,但电话沟通并没有达到预期效果,客户还是坚持解除合同。
严靖滔深知“以客户为中心”,服务好客户是公司存在的唯一价值。所以他毅然决定驱车700公里,亲自向客户当面道歉,并为客户提出切实可行的解决方案。当客户看到严靖滔和同事日夜兼程地出现在面前显得有些惊讶。严靖滔一边给客户真诚地道歉,一边耐心地把订单不能如期交付的客观原因向客户解释。客户仔细听完解释后,被他真诚的态度和行为所感动,加之他将充分考虑后且切实可行的解决方案提供给客户后,客户决定继续执行合同。严靖滔真诚服务客户的行为挽回了公司十多万的合同损失,也进一步拉近了与客户之间的距离,为日后的长期合作夯实了基础。
美国著名的营销大师乔吉拉德曾经说过:“真正销售是在成交之后才开始。”严靖滔认为与客户订立合同只是“万里长征”的起点,最终的胜利还要看合同履行效率、服务质量与服务满意度,只有真诚地做好服务,客户忠诚度才能更高。
现在,真诚对待客户已经成为他和团队工作的重要原则。在和客户研判市场行情的时候,他坚持做到诚信、客观,不会为了获得客户的订单而夸大事实,而是结合自己的专业知识和市场信息,设身处地地为客户考虑资源是否充足,是否需要根据市场行情提前备货。
正是有着一批像严靖滔一样真诚待人、贴心服务的员工,宏旺品牌才获得越来越多客户的认可和信赖,才能让“服务宏旺”走进客户的心里。因为我们深知销售有技巧,服务却没有。严靖滔用真诚的心与客户以诚相待,用细致贴心的服务为客户解决困难,他把客户当作一辈子的朋友。
好产品自带流量
销售人员在面对激烈的市场竞争时,很大一部分信心是企业产品提供的,自身产品品质过硬,销售说话就有底气。奔忙在市场一线的销售人员,对于市场的嗅觉总是很敏感,严靖滔在跑市场的过程中就养成了善于观察、善于搜集、善于对比的习惯。他经常在一线收集客户对产品的反馈,主动与工厂沟通,提出产品质量改进提升的建议和产品创新的建议。2017年初,山东宏旺的彩色不锈钢板开始试产,产品质量不太稳定,严靖滔迅速将客户对产品的反馈及时与工厂反映,积极参与产品质量的提升。经过不断的调试升级,到2017年中,山东宏旺的彩色板产品质量逐步稳定,在客户中也积累了口碑。
消费需求的升级不断推动着产品的迭代,这就要求企业洞察客户需求,理解客户痛点,做走心的产品,精益求精,把产品做到极致。宏旺在市场竞争中不断探索,针对客户需求自主开发整卷磨砂、整卷8K、整卷黑钛、整卷无指纹、整卷PVD镀膜以及各种彩色不锈钢,严靖滔带领团队把宏旺物美价优的创新产品带给客户。好产品自带流量,并且会在消费者中形成主动传播的好口碑,特别是在今年年初疫情爆发期间,公司推出的抗菌不锈钢产品获得了客户的高度关注。他相信,凭借公司产品创新的优势以及真诚服务的口碑,彩钢业务会不断增长。
知人善用带团队
成功永远不会辜负努力的人,严靖滔从销售业务员一步步地成长为无锡宏旺的销售主管,这个过程带着蜕变的痛苦,也有着进步的喜悦,如今的他站在新的维度,带着新的视角,面对新的挑战。团队的高效运转离不开大家的团结协作,作为销售主管,他坚持知人善用,了解每一个同事的性格特点和优势特长,让他们在岗位上发挥最大能效,保持团队运作的高效与流畅。严靖滔深知“人无完人”,团队协作过程中需要给“新人”更多试错的机会,让他们去经历坎坷并磨砺自己的心性,在历练中大家会快速成长。
工作之余的他会特别注重团队凝聚力的打造,工作上遇到困难大家会一起解决,平日里都以兄弟相称,哪怕下班后一起聚餐也不忘聊工作,难得的周末相约一起爬山拓展,锻炼身体,让大家从大自然中汲取充足的养分后能够信心满满地投入工作。
放眼未来,严靖滔满怀憧憬,对于后续的工作更是“手中有牌,心里不慌”,他将把销售重心放在精加工产品业务上,多培养新人,为无锡宏旺的销售团队输出更多的人才,从而打造一支拥有高战斗力的销售团队,让宏旺精加工产品能够迅速占领更大的市场份额,进而成为业界的标杆。
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